A. SaaS Sales | 更好的銷售漏斗 從解決這五個問題開始
編者註：本文摘譯自Mattermark公司網站博客，譯文有刪改。內容不當之處請在Kuick微信公眾號後台留言，獲取更多優質SaaS內容請關注Kuick微信公眾號。微信內搜索「Kuick」並點擊關注即可查看更多，謝謝支持！
銷售團隊要想更上一層樓，有一個強大的銷售漏斗是很關鍵的。如果有人對此結論有所懷疑的話，看看過去十年間銷售開發團隊的重要性是如何逐漸提高的，就會明白了。
作為一個銷售經理，還有比看著自己手底下那些勤勞又有天賦的銷售代表們死活達不到銷售目標更痛苦的事嗎？既然這些牛人都是你招來的，那你就得幫他們打敗那些擋在他們成功路上的攔路虎。
那麼認真講，拖慢銷售團隊工作進展的常見問題都有哪些呢？這些問題又該如何解決？
在這篇文章中，我想和讀者探討一下這些問題的解決之道，並希望能幫助銷售人員利用這些辦法建立起強大的銷售漏斗。
在銷售開發漏鬥上經常面臨的五個主要問題
1.花太多時間在研究潛在客戶上
2.浪費時間和不理想的客戶開展聯絡交流
3.郵件回復率低
4.無約電話的轉化率低
5.在潛在客戶跟進上做的不夠
問題一：銷售代表多達20%的時間都在研究潛在客戶
在考慮如何建立銷售漏斗時要注意很多方面，了解銷售代表如何支配他們的工作時間是需要了解的第一檔內容。
如果你的銷售團隊和一般的銷售團隊差不多，那估計他們每周都會花一個整天的時間去研究手頭的潛在客戶。而這一整天他們本可以用來打電話或者構建銷售渠道啊什麼的。
解決辦法：為銷售代表提供更具針對性的潛在客戶列表，省去研究客戶的時間
銷售代表應該多把時間花在將線索以最直接的方式轉化為營收上。
高針對性的潛在客戶信息列表，應該不止於客戶公司地理位置、雇員數量、融資階段、行業或者其他有用的特徵信息。只有手握的信息不限於此，他們才能和客戶建立更多聯系並談成交易，做好公司要求他們做好的事情。
問題二：銷售代表浪費時間和不理想的客戶開展聯絡交流
低下的銷售生產率和低效的營銷手段對公司造成的損失是不可估量的。沒有比逼著銷售在明知無法達成交易的潛在客戶身上投入時間更浪費的事了。請一定確保銷售和潛在客戶的對話是有可能走向交易的，否則就要及時撤出聯絡。
解決辦法：多找成長型公司，因為他們預算充足
想想你們每周在正式工作之前先和銷售團隊研究一下銷售漏斗的情形吧，如果有銷售說他有90%的把握搞定這個剛經歷了一輪裁員的公司，你們對他會有信心嗎？可如果這個公司同時剛融資一億美金呢？你會覺得他們有足夠的資金嗎？
銷售代表和處在成長期的公司開展聯絡對交易率肯定是有好處的，同時還可以減少時間的浪費，這比和容易被價格堵住去路的公司打交道要好得多。
問題三：發出去大量陌生推送郵件卻只得到5%的回復率
陌生郵件推送絕對可以作為銷售團隊尋求新機會的好辦法，但前提當然是要做的好才行。不幸的是，基本毫無個性化可言的大量郵件推送只會造就慘不忍睹的郵件回復率。營銷團隊在這種回復率下是永遠沒有機會幫助銷售團隊完成足夠交易的。那該怎麼辦呢？
解決辦法：郵件分批發送且郵件內容能引發對象共鳴，回復率自然變高
提高回復概率的最好辦法必然是要設法讓內容和收件人產生共鳴，而不是用「能不能請您幫忙把我引薦給負責某事的某某某？」這樣的話來嚇退對方。同時為了能發送足夠數量，銷售應該對手頭的公司做一個細分，找找這些公司有什麼共同點，然後就可以「批量定製個性化內容」了。
能參考潛在客戶公司的融資階段和辦公地點，還能談到對方也在用的iTunes應用，這樣的郵件將能徹底改變郵件交流的一般概念，讓回復概率顯著提升。
問題四：無約電話的轉化率低
撥出去一百次無約電話（cold call）卻只能拿下兩次約見，這種無約電話就屬於徹底的失敗了。守著一個幾乎沒有轉化的渠道無疑等於在浪費時間，做銷售的對這種事也是避之唯恐不及，但這確實也可以作為一個強化銷售漏斗的手段。
解決辦法：想提高轉化率，那就認真了解一下對方的業務情形再打電話
其實要把2%的轉化率提高到10%並不算太難，Mattermark公司可以做到這點。公司要為銷售團隊盡力提供充分的信息，讓他們在打電話時不會覺得信息掌握不夠。另外在打電話的同時也可登陸對方網站，快速補充所需信息，更好的了解客戶業務。
（其實除了這些之外，如果銷售人員平時使用智能手機撥打無約電話，那麼只要對方接受你的提議，你還可以在打電話的同時通過簡訊形式向客戶發送自己事先准備好的產品資料鏈接，引導客戶查看簡訊並點開鏈接查看資料，從而實現一邊和客戶通話一邊資料展示產品，由此來做到視覺與聽覺的同步，這個環節中只要輔以合理的話術，則可大大提高無約電話轉化率。從國內來看，使用Kuick公司的產品KuickDeal可以做到這點。編者注）
問題五：銷售代表在潛在客戶跟進上做的不夠
80%的銷售交易差不多都是至少五次跟進互動的結果，而44%的銷售代表在第一次聯絡之後就放棄了跟進，你甚至能從中聽到漏斗破裂的聲音。每次放掉一個本可以好好跟進的線索，就等於對桌子上錢視而不見，公司的銷售漏斗也會受到對應傷害。
對此，懶惰並不是阻止銷售給潛在客戶發送郵件的唯一理由，這也可能是因為銷售找不到可以和潛在客戶接觸的點，即便他們想聯絡，也是一時不知如何下手。
解決辦法：及時幫助銷售代表掌握相關信息，降低跟進難度
銷售代表在和客戶聯絡之前能先從公司得到許多有用的客戶信息，這肯定是他們樂於看到的，這樣一來公司的銷售頂層漏斗會更加健康，交易率會升高，同時在合格線索上也能看到更加穩健的聯絡歷史。
現在就行動，打造出更好的銷售漏斗！
如果銷售負責人能充分認識到公司在銷售上正面臨的種種問題，那公司和規模化成功之間可能就只差一些小數量的成功交易了。所以，總的來講，就是要讓銷售代表從手握高針對性的潛在客戶列表出發，提高無約電話的轉化率和郵件回復率，最後再為他們提供足量的信息以便讓他們完成足量的跟進工作，這樣一來一個強健的銷售漏斗就會很快成型，銷售人員自然也能經常更快更好地完成各自的工作任務。
參考原文： http s://mattermark.com/sales-development-strategies /
B. 創業品牌如何做好市場營銷規劃
創業型企業之所以稱為「小生意」，主要是其企業規模比較小，但並不表示，企業所進入到的市場是小市場，創業型「小生意」策劃好也一樣會有大作為。
李敬：企業級IT技術品牌實戰營銷專家，現任AI營銷公司KuickDeal的CMO，智能交互SaaS協會秘書長。13年市場營銷從業經驗，其中7年市場營銷管理經驗,曾任紛享銷客CMO、環信營銷合夥人、雲英市場VP；曾在網路負責移動端和雲生態的2B和2C產品市場推廣工作。以下文章，李敬會告訴你創業企業該如何選擇自己獨特的品牌建設和市場營銷之路。。
01
營銷的起點是什麼
李敬認為，營銷的起點是定位。如果你沒有一個清晰的定位，你根本不知道你要去做什麼，定位包括用戶的需求分析，產品分析等等。也就是說定位告訴別人你的品牌是什麼，你是誰，你的品牌的核心是什麼？知道定位以後，你才能順利往下去做你的產品，才能根據不同的場景，不同的話術，針對不同人群做相應的營銷。
02
營銷的目的是什麼
營銷圈有句俗話，「不以營收為目的的營銷都是耍流氓，」嚴格意義上，營銷的目的是營收。商業的本質也是如此。但是否意味著營銷一定就會盈利呢？有很多的營銷人員做到最後，會去和運營PK。其實作為營銷人員，我們不能去撒謊，不能去改變產品，公司有什麼樣的東西你就要推什麼東西，我們可以改變的是產品的包裝，產品的溝通的信息。所以我們是讓用戶去選擇你，究竟能不能盈利呢。那是產品，整個公司要去解決的問題。
03
營銷是做什麼的
很多人會問，營銷是到底是干什麼的，可能會有人說你是做PR的，你是發稿子的，還有人說你是帶流量的，其實，每個都對，但不是我們想的單一的那一塊。老闆腦袋可能想的只是那一小塊，但如果我們營銷人員自己搞不清楚的話，那可能就會有問題，因為我們很可能就沉迷在那個過程的結果當中去了，沒有去想它最終的轉化是什麼，所以根本無法玩下去。第一定位，第二運營漏斗是什麼，第三用戶的旅程是什麼？然後你用什麼樣的方法去推，去做最後的轉化才是重要的。
04
公司的導向是什麼
很多人搞不清楚公司導向是什麼，很多人說是技術導向，產品導向，這是錯誤的，做企業，不管你是做什麼行業，一定是市場導向，需求導向，因為你要把東西賣出去，我們要不是需求導向就會有問題，我們講公司的驅動，如果是家做IT的公司，做技術的公司，我們可以說是產品驅動技術驅動，但如果說是產品導向技術導向，這是有問題的，酒香也怕巷子深。我們已經從3C到4P,4R時代轉化了。
05
市場機會是什麼
李敬認為市場機會是指沒有被滿足的需求，而且是你能夠提供的，能夠去滿足用戶這個未被滿足的需求的這個這個市場才是你的市場機會。李敬為我們講了江小白的案例。，江小白是一個為白領做的白酒品牌。因為他們經過溝通發現，在白酒這個行業的市場領域當中，已經有多很好的品牌了，古老的、中國的都太多太多了，但是卻發現白領人群，當他們想喝一點酒的時候，發現了沒有適合的白酒，五梁液茅台那個太老了，二鍋頭又太low了，所以正巧這有一個沒有被滿足的市場需求，所以江小白他們可以做一款給白領人群的白酒。
06
以上幾點可以說是初創品牌做市場營銷策劃的核心，小錦認為，在做營銷的初期，我們面對的第一個問題應該是如何尋找到自己品牌的定位。
李敬認為，尋找定位第一就是要做細分市場，做差異化產品。第二就是優勢分析，第三就是競爭分析，基於以上幾點，我們可以分析出定位究竟是什麼。
C. kuickdeal支持多少人同時屏幕共享
多人共享屏幕RHUB比較好。